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PRM: Ein notwendiger Schritt zur Umsatzsteigerung

Ähnlich wie ein CRM, das die Kundenbeziehungen verwaltet, koordiniert die PRM-Software die Verwaltung von Vertriebspartnern.

Es ist verständlich, dass sich Unternehmen fragen, ob ein PRM überhaupt notwendig ist, damit der Vertriebskanal floriert. Schließlich haben sie möglicherweise deutlich mehr Kunden in ihrer aktuellen Pipeline als teilnehmende Vertriebspartner, so dass sich die Anschaffung eines speziellen PRM-Tools kaum rechtfertigen lässt.

Diese Denkweise berücksichtigt jedoch nur den Status quo und nicht das Wachstumspotenzial. Da die Wettbewerber zunehmend PRM-Software einsetzen, wird Ihre Fähigkeit, Partner anzuwerben und zu binden, nur abnehmen.

PRM-Software bringt Vorteile für Ihr Partnerprogramm

Ein attraktives Partner-Management-Tool fördert das Recruiting

Erfahrene Fachleute bewerten mehr als nur die Produkte, wenn sie entscheiden, ob sie an einem Partnerprogramm teilnehmen wollen. Denn wenn das Unternehmen nicht in der Lage ist, Effizienzsteigerungen zu erzielen und Prozesse zu festigen, schadet dies den eigenen Verkaufsfähigkeiten der Partner.

Ein elegantes PRM-Tool vermittelt potenziellen Partnern sofort die folgenden Informationen, um ihr Vertrauen zu gewinnen:

• Vous investirez dans leur réussite
  Une PRM coûte plus cher à une entreprise que des feuilles de calcul, mais les bénéfices sont décuplés. Les partenaires commerciaux potentiels verront que vous vous engagez résolument dans le programme et que vous soutenez leur réussite à long terme.
• Vous avez mis en place des solutions pour les aider à gagner de l’argent
  Aussi génial que soit votre produit, il ne se vendra pas tout seul. Vos partenaires ont besoin d’une formation adéquate et d’outils marketing pour donner une image positive de votre entreprise et de vos offres. Un PRM complet comme Allbound met ces ressources et outils automatisés à leur disposition.
• You put your best foot forward so they can do the same
  Laquelle des expériences de vente suivantes est préférable : un fil de discussion par email avec des pièces jointes ou une URL dédiée avec une photo et des vignettes de fichiers régulièrement mises à jour ?

PRM-Softwarelösungen automatisieren das Onboarding und die fortlaufende Schulung, wovon sowohl Partner als auch Sie selbst profitieren

Richtig gemacht, bedeutet Onboarding mehr als nur ein einstündiges Treffen gefolgt von einer per E-Mail versandten Mappe mit Materialien. Ein gutes Partner-Management-Tool bietet mehrstufige Lernpfade, die Neulinge durch Schulungsvideos, PDFs und andere Module führen.

Push-Benachrichtigungen beseitigen Unklarheiten darüber, welche Lektionen die Partner als nächstes lernen sollten. Quizfragen können ihr neu erworbenes Wissen weiter festigen.

Warum hilft die Automatisierung neuen Partnern?
Ein PRM-Tool ermöglicht es den Partnern, in ihrer bevorzugten Geschwindigkeit zu lernen und wenn es für sie am günstigsten ist. Je mehr sie beherrschen, desto mehr Materialien können sie freischalten.

Darüber hinaus erleichtert der Zugang zu einer durchsuchbaren Bibliothek die Suche nach Antworten, wenn sie am dringendsten benötigt werden. Vergleichen Sie dies mit der Frustration, die entsteht, wenn man sich durch PDFs wühlt, die im Posteingang vergraben sind, oder wenn man Ihnen eine Frage per E-Mail schickt und auf Ihre Antwort wartet.

Warum hilft Ihnen die Automatisierung?
Durch das Onboarding werden die sich wiederholenden und unnötigen Mitteilungen von Ihrer Aufgabenliste gestrichen, so dass Sie Ihre persönliche Zeit mit den Partnern nutzen können, um sich auf die Pflege der Beziehungen zu konzentrieren. Außerdem haben Sie mehr Zeit für die Rekrutierung und die Ausarbeitung von Strategien, die das Programm als Ganzes verbessern werden.

Das richtige Tool verbessert die Kommunikation zwischen den Partnern und die Effizienz der Verwaltung

Stellen Sie sich Ihr Partnerprogramm wie einen atmenden Organismus vor: Ihre Partner sind wie Gliedmaßen und Sie sind das schlagende Herz, das das Leben erst ermöglicht. Wenn der Informationsfluss von und zu den Gliedmaßen langsamer wird oder ganz aufhört, leidet der gesamte Körper.

Ebenso liegt es in Ihrer Verantwortung, zeitkritische Bedürfnisse Ihrer Partner zu erfüllen oder wichtige Ratschläge so zu vermitteln, dass sie leicht zugänglich und verständlich sind. Wenn Sie versagen, riskieren Sie, die Beziehung zu verlieren.

Beispiele dafür, wie ein PRM-Tool die Kommunikation und die Prozesse stärkt

• Déterminez à l’avance quels types de partenaires peuvent accéder à certains documents
  Vos partenaires ne sont pas tous pareils. Il est important de partager du contenu qui se rapporte exclusivement à leur langue, leur secteur d’activité, leur titre et leur niveau d’expérience. Si vous leur donnez accès à un trop grand nombre de documents non pertinents, vous risquez de les submerger ou de les induire en erreur.
• Outil de co-marquage pour des résultats plus rapides
  Laissez les partenaires co-marquer les documents au sein de la plate-forme dès qu’ils en ont besoin plutôt que de vous soumettre une demande. Vous pouvez dicter qui peut ajouter son logo à quels documents, ce qui vous permet de garder le contrôle de votre marque et de votre message sans être directement impliqué.
• Modèles de FDM (fonds de développement marketing)
  Demandez à vos partenaires de remplir un formulaire numérisé lorsqu’ils demandent des fonds de développement marketing. Vous recevrez ainsi toutes les informations pertinentes en une seule fois plutôt que par une longue série de messages.
• Communication centralisée au sein de la plate-forme avec notifications par email
  Nous sommes tous coupables de négliger de temps en temps des emails importants, surtout si nous jonglons avec une liste croissante de contacts. Un outil de PRM de haut calibre organise les communications cruciales telles que les demandes de FDM et les enregistrements de transactions dans des sections respectives. Vous pouvez les consulter au moment où vous y êtes le plus préparé, et recevoir des emails de rappel pour vous tenir responsable.

Stärken Sie die Verkaufsfähigkeiten von Partnern mit Prospect Pages und Partner Sales Playbooks

Es wäre falsch zu denken, dass ein PRM-Tool nur die Kommunikation zwischen Ihnen und den Programmteilnehmern verbessert.
Ein umfassendes Portal bietet den Partnern folgende Möglichkeiten für den Erfolg:

• Pages pour les prospects
  Les partenaires peuvent partager des documents avec des prospects en utilisant une page de portail stylisée qui met en évidence leur photo et leurs informations de contact.

  Ils peuvent réviser les messages et les liens sur la page pour refléter les dernières conversations partagées et la progression dans le canal. Cela donne une première impression forte aux prospects tout en éliminant le désordre des multiples fils d’emails.

• Manuel de stratégies
  Les clients ne sont pas tous identiques, mais l’expérience révèle les questions qui reviennent le plus souvent, ainsi que les priorités communes à différents types de prospects. Les manuels de jeu permettent de transmettre facilement ces informations à vos partenaires commerciaux afin qu’ils puissent représenter vos produits comme des professionnels chevronnés.

  Un PRM sophistiqué tel qu’Allbound exploite la fonction d’enregistrement des transactions pour suivre la maturation d’un prospect et suggérer le plan d’action le plus approprié.

Vermeiden Sie Partnerkonflikte mit Echtzeit-Abschlussregistrierung

Der häufigste Grund für Partnerkonflikte besteht darin, dass zwei oder mehr Programmteilnehmer Anspruch auf denselben potenziellen Kunden erheben. Das Problem verschärft sich, wenn beide Partner erhebliche Ressourcen in die Pflege der Beziehung gesteckt haben, ohne sich ihrer doppelten Bemühungen bewusst zu sein.

In regards to resolving conflicts, nothing works better than transparency, honesty and being timely. Resolving issues immediately earns the respect of your partners. Even when the resolution may not be in a particular partner’s favor, knowing that the problem is addressed upfront prior to consuming their time and being transparent in why you came to a certain conclusion always seems to be respected by all parties involved.”

Ken Tripp, Director of Channel Accounts at Netwrix

Ein PRM kann Konflikte durch die Registrierung von Geschäften in Echtzeit verhindern, bevor sie überhaupt entstehen. In dem Moment, in dem jemand ein potenzielles Geschäft anmeldet, wird das System aktualisiert, um zu verhindern, dass jemand anderes dieselbe Verkaufschance anmeldet. Daher wird einer Ihrer Partner nicht zu viel Zeit verschwenden und sollte genau wissen, dass jemand anderes den Kontakt zuerst aufgenommen hat.

Wählen Sie ein PRM, das sich in Ihr bestehendes CRM integrieren lässt, um die Transparenz und den Zusammenhalt im Vertrieb zu erhöhen. Dadurch wird verhindert, dass Partnergeschäfte registriert werden, wenn sie bereits in anderen Pipelines vorhanden sind.

PRM-Tools verbinden Datenpunkte, Bedeutungen und wichtige Erkenntnisse

Daten: Jeder weiß, dass er sie braucht, aber nicht jeder weiß, was er damit anfangen soll.
Die richtige PRM-Software sammelt in Ihrem Auftrag Daten und schafft vor allem sinnvolle Verbindungen zwischen den KPIs.

Gehen Sie der Sache auf den Grund, um zu sehen, welche Playbooks zu den meisten Konversionen beitragen. Oder verschaffen Sie sich einen Überblick über Ihre Pipeline auf Makroebene, um festzustellen, wo Sie die meiste Fluktuation verzeichnen. Diese Daten zeigen Möglichkeiten zur Verbesserung Ihrer PRM-Inhalte, Marketingausgaben und Partnerkriterien auf.

Sie können Ihr PRM so konfigurieren, dass es E-Mail-Benachrichtigungen versendet, wenn die Leistung deutlich abnimmt. So können Sie schnell reagieren und müssen den Zustand der Pipeline nicht mehr regelmäßig manuell überprüfen.

Visualisieren Sie das Programmwachstum mit gemeinsam nutzbaren Diagrammen

Um Marshall McLuhan zu zitieren: « Das Medium ist die Botschaft.».
Die Art und Weise, wie Sie Ihre PRM-Daten präsentieren, ist fast so einflussreich wie die Daten selbst. Allbound rendert automatisch ausgefeilte Diagramme und Tabellen, die Sie herunterladen und direkt mit Ihrem Führungsteam und Ihren Vertriebspartnern teilen können.

Ganz gleich, ob Sie Folien für eine Vorstandssitzung erstellen oder Inhalte für einen Newsletter zusammenstellen: Die visuellen Darstellungen vermitteln wichtige Punkte unmittelbar und klar. Außerdem ersparen Sie sich das zeitaufwändige manuelle Rendern von Diagrammen und können Ihre Arbeit im besten Licht präsentieren.