Events

PRM : une étape nécessaire à la croissance des ventes

De la même manière qu’un CRM gère les relations avec les clients, un logiciel PRM coordonne la gestion des partenaires commerciaux. Il est naturel pour les entreprises de se demander si un PRM est même nécessaire pour qu’un canal de distribution prospère. Après tout, elles peuvent avoir beaucoup plus de clients dans leur canal actuel que de partenaires commerciaux participants, ce qui rend difficile de justifier l’achat d’un outil de PRM spécifique.
Toutefois, cette façon de penser ne tient compte que du statu quo et non de la croissance potentielle. Comme les concurrents adoptent de plus en plus les logiciels de PRM, votre capacité à recruter et à conserver des partenaires ne fera que diminuer.

Comment un logiciel PRM profite à votre programme de partenariat

Un outil de gestion des partenaires attrayant stimule le recrutement

Les professionnels expérimentés évaluent plus que les produits lorsqu’ils déterminent s’ils doivent adhérer à un programme de partenariat. Après tout, si l’entreprise ne parvient pas à trouver des gains d’efficacité et à consolider les processus, cela nuit aux capacités de vente des partenaires.

Un outil PRM élégant transmet immédiatement les éléments suivants aux partenaires potentiels pour gagner leur confiance:

• Vous investirez dans leur réussite
  Une PRM coûte plus cher à une entreprise que des feuilles de calcul, mais les bénéfices sont décuplés. Les partenaires commerciaux potentiels verront que vous vous engagez résolument dans le programme et que vous soutenez leur réussite à long terme.
• Vous avez mis en place des solutions pour les aider à gagner de l’argent
  Aussi génial que soit votre produit, il ne se vendra pas tout seul. Vos partenaires ont besoin d’une formation adéquate et d’outils marketing pour donner une image positive de votre entreprise et de vos offres. Un PRM complet comme Allbound met ces ressources et outils automatisés à leur disposition.
• You put your best foot forward so they can do the same
  Laquelle des expériences de vente suivantes est préférable : un fil de discussion par email avec des pièces jointes ou une URL dédiée avec une photo et des vignettes de fichiers régulièrement mises à jour ?

Les solutions logicielles PRM automatisent l’accueil et la formation continue — au bénéfice des partenaires et de l’entreprise.

Lorsqu’elle est bien faite, l’intégration ne se limite pas à une réunion d’une heure suivie d’un dossier de documentation envoyé dans un email. Un outil de gestion des partenaires de qualité propose des parcours d’apprentissage à plusieurs niveaux qui guident les nouveaux arrivants à travers des vidéos de formation, des PDF et d’autres contenu.

Les notifications push lèvent toute ambiguïté sur les leçons que les partenaires doivent assimiler ensuite, et les quiz peuvent consolider leurs nouvelles connaissances.

Pourquoi l’automatisation aide-t-elle les nouveaux partenaires?
Un outil de PRM permet aux partenaires d’apprendre à leur rythme, au moment qui leur convient le mieux. Plus ils maîtrisent, plus ils peuvent débloquer de matériel.

De plus, l’accès à une bibliothèque consultable permet de trouver plus facilement des réponses au moment le plus opportun. Comparez cela à la frustration de fouiller dans des PDF enfouis dans leur boîte de réception ou de vous envoyer la question par email et d’attendre votre réponse.

Pourquoi l’automatisation vous aide-t-elle?
Le processus d’accueil et d’intégration supprime les communications répétitives et inutiles de votre liste de tâches, ce qui vous permet d’utiliser le temps que vous passez en tête-à-tête avec vos partenaires pour vous concentrer sur l’entretien des relations. Vous aurez également plus de temps à consacrer au recrutement et à l’élaboration de stratégies qui améliorent le programme dans son ensemble.

Le bon outil améliore la communication entre partenaires et l’efficacité de la gestion.

Pensez à votre programme de partenariat comme à un organisme qui respire : vos partenaires sont comme des membres, et vous êtes le cœur battant qui fait circuler le sang. Lorsque le flux d’informations en provenance et à destination des bras et des jambes ralentit ou s’arrête complètement, l’organisme tout entier en souffre.

De même, il vous incombe de répondre aux besoins urgents de vos partenaires ou de leur transmettre des conseils importants d’une manière facilement accessible et compréhensible. Si vous échouez, vous risquez de perdre la relation.

Exemples de façons dont un outil PRM renforce la communication et les processus

• Déterminez à l’avance quels types de partenaires peuvent accéder à certains documents
  Vos partenaires ne sont pas tous pareils. Il est important de partager du contenu qui se rapporte exclusivement à leur langue, leur secteur d’activité, leur titre et leur niveau d’expérience. Si vous leur donnez accès à un trop grand nombre de documents non pertinents, vous risquez de les submerger ou de les induire en erreur.
• Outil de co-marquage pour des résultats plus rapides
  Laissez les partenaires co-marquer les documents au sein de la plate-forme dès qu’ils en ont besoin plutôt que de vous soumettre une demande. Vous pouvez dicter qui peut ajouter son logo à quels documents, ce qui vous permet de garder le contrôle de votre marque et de votre message sans être directement impliqué.
• Modèles de FDM (fonds de développement marketing)
  Demandez à vos partenaires de remplir un formulaire numérisé lorsqu’ils demandent des fonds de développement marketing. Vous recevrez ainsi toutes les informations pertinentes en une seule fois plutôt que par une longue série de messages.
• Communication centralisée au sein de la plate-forme avec notifications par email
  Nous sommes tous coupables de négliger de temps en temps des emails importants, surtout si nous jonglons avec une liste croissante de contacts. Un outil de PRM de haut calibre organise les communications cruciales telles que les demandes de FDM et les enregistrements de transactions dans des sections respectives. Vous pouvez les consulter au moment où vous y êtes le plus préparé, et recevoir des emails de rappel pour vous tenir responsable.

Renforcer les capacités de vente des partenaires grâce aux pages de prospects et aux manuels de vente de vos partenaires

Vous auriez tort de penser qu’un outil PRM ne fait qu’améliorer la communication entre vous et les participants au programme.
Un portail complet prépare les partenaires à la réussite grâce aux éléments suivants:

• Pages pour les prospects
  Les partenaires peuvent partager des documents avec des prospects en utilisant une page de portail stylisée qui met en évidence leur photo et leurs informations de contact.

  Ils peuvent réviser les messages et les liens sur la page pour refléter les dernières conversations partagées et la progression dans le canal. Cela donne une première impression forte aux prospects tout en éliminant le désordre des multiples fils d’emails.

• Manuel de stratégies
  Les clients ne sont pas tous identiques, mais l’expérience révèle les questions qui reviennent le plus souvent, ainsi que les priorités communes à différents types de prospects. Les manuels de jeu permettent de transmettre facilement ces informations à vos partenaires commerciaux afin qu’ils puissent représenter vos produits comme des professionnels chevronnés.

  Un PRM sophistiqué tel qu’Allbound exploite la fonction d’enregistrement des transactions pour suivre la maturation d’un prospect et suggérer le plan d’action le plus approprié.

Prévenir les conflits entre partenaires grâce à l’enregistrement des transactions en temps réel

La raison la plus courante d’un conflit entre partenaires est que deux ou plusieurs participants au programme revendiquent le même prospect. Le problème est considérablement exacerbé s’ils ont tous deux consacré d’importantes ressources à l’entretien de la relation, sans être conscients de la duplication de leurs efforts.

En ce qui concerne la résolution des conflits, rien ne fonctionne mieux que la transparence, l’honnêteté et la rapidité. En résolvant les problèmes d’emblée, vous gagnez le respect de vos partenaires. Même si la résolution n’est pas en faveur d’un partenaire en particulier, le fait de savoir que le problème est traité en amont avant de lui faire perdre du temps et d’être transparent sur les raisons pour lesquelles vous êtes arrivé à une certaine conclusion semble toujours être respecté par toutes les parties concernées.”

Ken Tripp, directeur des comptes de canaux chez Netwrix

Un PRM peut arrêter les conflits avant même qu’ils ne commencent grâce à l’enregistrement des transactions en temps réel. Dès que quelqu’un enregistre une affaire potentielle, le système se met à jour pour interdire à toute autre personne d’enregistrer la même opportunité. Ainsi, l’un de vos partenaires ne perdra pas trop de temps et comprendra parfaitement que quelqu’un d’autre a pris contact en premier.

Pour une meilleure visibilité et une meilleure cohésion des ventes, choisissez un PRM qui s’intègre à votre CRM existant. Vous éviterez ainsi que des opérations de partenaires soient enregistrées si elles existent déjà dans d’autres canaux.

Les outils PRM relient les points de données pour en extraire le sens et les éléments importants à retenir.

Les données, tout le monde sait qu’il en faut. Mais tout le monde ne sait pas quoi en faire. Le bon logiciel de PRM collectera les données en votre nom, et surtout, créera des liens significatifs entre les indicateurs clés de performance.
Approfondissez pour voir quels playbooks aident à réaliser le plus de conversions. Vous pouvez également obtenir une vue d’ensemble de votre canal pour déterminer où vous souffrez le plus d’attrition. Ces points de données mettent en évidence les moyens d’améliorer votre contenu PRM, vos dépenses de marketing et vos critères de partenariat.
Vous pouvez configurer votre PRM pour qu’il envoie des notifications par email en cas de baisse significative des performances. Cela vous permet de réagir rapidement tout en éliminant pratiquement la nécessité de vérifier manuellement et régulièrement la santé du canal.

Visualisez la croissance du programme grâce à des graphiques partageables

Pour citer Marshall McLuhan, « le message, c’est le médium ».
La façon dont vous présentez vos données PRM est presque aussi influente que les données elles-mêmes. Automatiquement, Allbound rend vos graphiques et vos tableaux impeccables et téléchargeables — pour les partager directement avec votre équipe de direction et vos partenaires commerciaux.

Que vous créiez des diapositives pour une réunion du conseil d’administration ou que vous compiliez du contenu pour une newsletter, les visuels transmettent les points importants avec une clarté immédiate. De plus, vous pouvez éviter la tâche fastidieuse du rendu manuel des graphiques et présenter votre travail sous le meilleur jour possible.