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PRM : une étape nécessaire à la croissance des ventes

De la même manière qu’un CRM gère les relations avec les clients, un logiciel PRM coordonne la gestion des partenaires commerciaux. Il est naturel pour les entreprises de se demander si un PRM est même nécessaire pour qu’un canal de distribution prospère. Après tout, elles peuvent avoir beaucoup plus de clients dans leur canal actuel que de partenaires commerciaux participants, ce qui rend difficile de justifier l’achat d’un outil de PRM spécifique.
Toutefois, cette façon de penser ne tient compte que du statu quo et non de la croissance potentielle. Comme les concurrents adoptent de plus en plus les logiciels de PRM, votre capacité à recruter et à conserver des partenaires ne fera que diminuer.

8x

augmentation de la taille du programme depuis son lancement

43%

ont économisé sur les coûts de plate-forme après avoir adopté Allbound

33%

augmentation des revenus provenant des recommandations des partenaires

Découvrez pourquoi l’adoption du PRM est cruciale pour la croissance des programmes de partenariat de canal

Comment un logiciel PRM profite à votre programme de partenariat

Un outil de gestion des partenaires attrayant stimule le recrutement

Les professionnels expérimentés évaluent plus que les produits lorsqu’ils déterminent s’ils doivent adhérer à un programme de partenariat. Après tout, si l’entreprise ne parvient pas à trouver des gains d’efficacité et à consolider les processus, cela nuit aux capacités de vente des partenaires.

Un outil PRM élégant transmet immédiatement les éléments suivants aux partenaires potentiels pour gagner leur confiance:

  • Vous investirez dans leur réussite
    Une PRM coûte plus cher à une entreprise que des feuilles de calcul, mais les bénéfices sont décuplés. Les partenaires commerciaux potentiels verront que vous vous engagez résolument dans le programme et que vous soutenez leur réussite à long terme.
  • Vous avez mis en place des solutions pour les aider à gagner de l’argent
    Aussi génial que soit votre produit, il ne se vendra pas tout seul. Vos partenaires ont besoin d’une formation adéquate et d’outils marketing pour donner une image positive de votre entreprise et de vos offres. Un PRM complet comme Allbound met ces ressources et outils automatisés à leur disposition.
  • You put your best foot forward so they can do the same
    Laquelle des expériences de vente suivantes est préférable : un fil de discussion par email avec des pièces jointes ou une URL dédiée avec une photo et des vignettes de fichiers régulièrement mises à jour ?

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Pour développer votre canal de partenaires, lisez notre article.

Meilleures pratiques de recrutement de partenaires de distribution + erreurs courantes

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Les solutions logicielles PRM automatisent l’accueil et la formation continue — au bénéfice des partenaires et de l’entreprise.

Lorsqu’elle est bien faite, l’intégration ne se limite pas à une réunion d’une heure suivie d’un dossier de documentation envoyé dans un email. Un outil de gestion des partenaires de qualité propose des parcours d’apprentissage à plusieurs niveaux qui guident les nouveaux arrivants à travers des vidéos de formation, des PDF et d’autres contenu.

Les notifications push lèvent toute ambiguïté sur les leçons que les partenaires doivent assimiler ensuite, et les quiz peuvent consolider leurs nouvelles connaissances.

Pourquoi l’automatisation aide-t-elle les nouveaux partenaires?
Un outil de PRM permet aux partenaires d’apprendre à leur rythme, au moment qui leur convient le mieux. Plus ils maîtrisent, plus ils peuvent débloquer de matériel.

De plus, l’accès à une bibliothèque consultable permet de trouver plus facilement des réponses au moment le plus opportun. Comparez cela à la frustration de fouiller dans des PDF enfouis dans leur boîte de réception ou de vous envoyer la question par email et d’attendre votre réponse.

Pourquoi l’automatisation vous aide-t-elle?
Le processus d’accueil et d’intégration supprime les communications répétitives et inutiles de votre liste de tâches, ce qui vous permet d’utiliser le temps que vous passez en tête-à-tête avec vos partenaires pour vous concentrer sur l’entretien des relations. Vous aurez également plus de temps à consacrer au recrutement et à l’élaboration de stratégies qui améliorent le programme dans son ensemble.

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Pour en savoir plus, nous vous recommandons de lire notre article.

Cinq étapes pour réussir l’intégration des partenaires

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Le bon outil améliore la communication entre partenaires et l’efficacité de la gestion.

Pensez à votre programme de partenariat comme à un organisme qui respire : vos partenaires sont comme des membres, et vous êtes le cœur battant qui fait circuler le sang. Lorsque le flux d’informations en provenance et à destination des bras et des jambes ralentit ou s’arrête complètement, l’organisme tout entier en souffre.

De même, il vous incombe de répondre aux besoins urgents de vos partenaires ou de leur transmettre des conseils importants d’une manière facilement accessible et compréhensible. Si vous échouez, vous risquez de perdre la relation.

Exemples de façons dont un outil PRM renforce la communication et les processus

  • Déterminez à l’avance quels types de partenaires peuvent accéder à certains documents
    Vos partenaires ne sont pas tous pareils. Il est important de partager du contenu qui se rapporte exclusivement à leur langue, leur secteur d’activité, leur titre et leur niveau d’expérience. Si vous leur donnez accès à un trop grand nombre de documents non pertinents, vous risquez de les submerger ou de les induire en erreur.
  • Outil de co-marquage pour des résultats plus rapides
    Laissez les partenaires co-marquer les documents au sein de la plate-forme dès qu’ils en ont besoin plutôt que de vous soumettre une demande. Vous pouvez dicter qui peut ajouter son logo à quels documents, ce qui vous permet de garder le contrôle de votre marque et de votre message sans être directement impliqué.
  • Modèles de FDM (fonds de développement marketing)
    Demandez à vos partenaires de remplir un formulaire numérisé lorsqu’ils demandent des fonds de développement marketing. Vous recevrez ainsi toutes les informations pertinentes en une seule fois plutôt que par une longue série de messages.
  • Communication centralisée au sein de la plate-forme avec notifications par email
    Nous sommes tous coupables de négliger de temps en temps des emails importants, surtout si nous jonglons avec une liste croissante de contacts. Un outil de PRM de haut calibre organise les communications cruciales telles que les demandes de FDM et les enregistrements de transactions dans des sections respectives. Vous pouvez les consulter au moment où vous y êtes le plus préparé, et recevoir des emails de rappel pour vous tenir responsable.

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Comment gérer les partenaires de distribution à distance

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Renforcer les capacités de vente des partenaires grâce aux pages de prospects et aux manuels de vente de vos partenaires

Vous auriez tort de penser qu’un outil PRM ne fait qu’améliorer la communication entre vous et les participants au programme.
Un portail complet prépare les partenaires à la réussite grâce aux éléments suivants:

  • Pages pour les prospects
    Les partenaires peuvent partager des documents avec des prospects en utilisant une page de portail stylisée qui met en évidence leur photo et leurs informations de contact.

    Ils peuvent réviser les messages et les liens sur la page pour refléter les dernières conversations partagées et la progression dans le canal. Cela donne une première impression forte aux prospects tout en éliminant le désordre des multiples fils d’emails.

  • Manuel de stratégies
    Les clients ne sont pas tous identiques, mais l’expérience révèle les questions qui reviennent le plus souvent, ainsi que les priorités communes à différents types de prospects. Les manuels de jeu permettent de transmettre facilement ces informations à vos partenaires commerciaux afin qu’ils puissent représenter vos produits comme des professionnels chevronnés.

    Un PRM sophistiqué tel qu’Allbound exploite la fonction d’enregistrement des transactions pour suivre la maturation d’un prospect et suggérer le plan d’action le plus approprié.

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Pour savoir comment soutenir davantage vos partenaires de distribution, lisez notre article.

Les cinq composantes d’une stratégie efficace d’aide à la vente

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Prévenir les conflits entre partenaires grâce à l’enregistrement des transactions en temps réel

La raison la plus courante d’un conflit entre partenaires est que deux ou plusieurs participants au programme revendiquent le même prospect. Le problème est considérablement exacerbé s’ils ont tous deux consacré d’importantes ressources à l’entretien de la relation, sans être conscients de la duplication de leurs efforts.

En ce qui concerne la résolution des conflits, rien ne fonctionne mieux que la transparence, l’honnêteté et la rapidité. En résolvant les problèmes d’emblée, vous gagnez le respect de vos partenaires. Même si la résolution n’est pas en faveur d’un partenaire en particulier, le fait de savoir que le problème est traité en amont avant de lui faire perdre du temps et d’être transparent sur les raisons pour lesquelles vous êtes arrivé à une certaine conclusion semble toujours être respecté par toutes les parties concernées.”

Ken Tripp, directeur des comptes de canaux chez Netwrix

Un PRM peut arrêter les conflits avant même qu’ils ne commencent grâce à l’enregistrement des transactions en temps réel. Dès que quelqu’un enregistre une affaire potentielle, le système se met à jour pour interdire à toute autre personne d’enregistrer la même opportunité. Ainsi, l’un de vos partenaires ne perdra pas trop de temps et comprendra parfaitement que quelqu’un d’autre a pris contact en premier.

Pour une meilleure visibilité et une meilleure cohésion des ventes, choisissez un PRM qui s’intègre à votre CRM existant. Vous éviterez ainsi que des opérations de partenaires soient enregistrées si elles existent déjà dans d’autres canaux.

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Découvrez d’autres moyens de maintenir la paix en lisant notre article.

Cinq conseils pour éviter les conflits de canaux

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Les outils PRM relient les points de données pour en extraire le sens et les éléments importants à retenir.

Les données, tout le monde sait qu’il en faut. Mais tout le monde ne sait pas quoi en faire. Le bon logiciel de PRM collectera les données en votre nom, et surtout, créera des liens significatifs entre les indicateurs clés de performance.
Approfondissez pour voir quels playbooks aident à réaliser le plus de conversions. Vous pouvez également obtenir une vue d’ensemble de votre canal pour déterminer où vous souffrez le plus d’attrition. Ces points de données mettent en évidence les moyens d’améliorer votre contenu PRM, vos dépenses de marketing et vos critères de partenariat.
Vous pouvez configurer votre PRM pour qu’il envoie des notifications par email en cas de baisse significative des performances. Cela vous permet de réagir rapidement tout en éliminant pratiquement la nécessité de vérifier manuellement et régulièrement la santé du canal.

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Pour plus d’informations sur l’exploitation des données PRM, consultez notre article.

Cinq paramètres du programme de partenariat pour mesurer la performance du canal

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Visualisez la croissance du programme grâce à des graphiques partageables

Pour citer Marshall McLuhan, « le message, c’est le médium ».
La façon dont vous présentez vos données PRM est presque aussi influente que les données elles-mêmes. Automatiquement, Allbound rend vos graphiques et vos tableaux impeccables et téléchargeables — pour les partager directement avec votre équipe de direction et vos partenaires commerciaux.

Que vous créiez des diapositives pour une réunion du conseil d’administration ou que vous compiliez du contenu pour une newsletter, les visuels transmettent les points importants avec une clarté immédiate. De plus, vous pouvez éviter la tâche fastidieuse du rendu manuel des graphiques et présenter votre travail sous le meilleur jour possible.

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Pour en savoir plus sur les données et la façon dont elles sont liées à votre canal, lisez notre article.

Comprendre l’entonnoir de marketing SaaS

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Construire votre propre PRM ou utiliser un outil tiers?

Pour citer Marshall McLuhan, « le message, c’est le médium ».
Faire appel à un fournisseur de logiciel PRM comme Allbound entraîne des frais réguliers. Si la création de votre propre plate-forme vous épargne cette dépense, elle peut en fait vous coûter plus cher à long terme.
Vous devrez créer le portail à partir de zéro et faire face à une courbe d’apprentissage abrupte, ce qui entraînera un démarrage plus lent et plus laborieux. Il incomberait également à votre équipe d’assurer la maintenance régulière du site.
Les fournisseurs de PRM comme Allbound ont des équipes désignées qui explorent de nouvelles opportunités pour améliorer l’expérience utilisateur des clients. Votre plate-forme maison pourrait rapidement sembler dépassée si votre équipe interne ne fait pas de même.

Certaines entreprises ont tendance à créer leur propre portail afin qu’il reflète mieux leur marque. Cependant, les gestionnaires de partenaires peuvent personnaliser les outils PRM achetés comme Allbound pour refléter la marque. Les vanity URLs, l’iconographie, et les schémas de couleurs sont tous facilement modifiables.

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Pour en savoir plus, lisez notre article.

Portails partenaires maison ou PRM : ce que vous devez prendre en compte

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Les outils de gestion des ressources humaines par rapport aux feuilles de calcul

Et si vous vouliez renoncer complètement aux coûts de développement et de logiciels en vous appuyant sur des outils de base comme l’email, PowerPoint, les feuilles de calcul, etc. Si cela fonctionne actuellement pour vous, il peut être tentant de maintenir le statu quo.
Cependant, la vérité est que le suivi et la communication manuels ne peuvent pas s’adapter à la croissance de votre programme de partenariat.

 

  • La quantité de travail nécessaire pour gérer les partenaires augmentera de façon exponentielle avec chaque participant ajouté au programme.
    Imaginez que vous recevez des demandes urgentes de co-marquage et que vous devez gérer les conflits entre partenaires, tout en vous occupant personnellement d’un partenaire en Australie et d’un autre en Afrique du Sud. Imaginez aussi que cette charge de travail double en six mois. L’automatisation stratégique d’un outil de PRM réduit les redondances dans le flux de travail — justement ce que les emails et les feuilles de calcul traditionnels ne peuvent pas faire à votre place.
  • Il devient plus difficile de développer sa propre équipe
    L’organisation d’une PRM ne profite pas seulement aux partenaires, mais aussi à votre équipe. Les nouveaux gestionnaires de partenaires apprendront et opéreront dans le cadre de paramètres fixes avec peu de marge d’erreur. En revanche, les feuilles de calcul et la communication manuelle favorisent la variabilité des processus, la confusion, les problèmes de contrôle de version, etc.
    En bref, les processus qui peuvent fonctionner pour vous peuvent ne pas fonctionner pour vos futurs collègues.
  • Probabilité accrue de conflits entre différents canaux
    Un PRM doit s’intégrer à vos outils de CRM et vérifier en temps réel l’enregistrement de transactions en double. Sans cette fonctionnalité, c’est à vous qu’il incombe de détecter les conflits potentiels dès que possible et de trouver une solution. Si vous n’agissez pas rapidement, deux partenaires travailleront sur la même piste plus longtemps que nécessaire, gaspillant ainsi l’une de leurs ressources.
  • Les partenaires s’attendent à des plates-formes PRM
    Vos partenaires sont rassurés par les plates-formes dédiées à leur réussite. S’ils ont le choix entre vos feuilles de calcul et la PRM d’un concurrent, les partenaires risquent malheureusement de choisir la seconde.

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Pour découvrir d’autres façons dont une PRM peut vous aider à atteindre vos objectifs, consultez notre article.

Les 6 principaux défis des canaux de vente (et comment les surmonter)

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Intégration des solutions PRM à votre pile technologique existante

Aucune personne n’est isolée, et votre programme de partenariat de distribution ne l’est pas non plus. Votre PRM doit fonctionner en harmonie avec les autres composants de votre pile technologique en partageant les mises à jour des performances. En synchronisant vos données sur plusieurs plates-formes, vous obtenez une vue complète de votre programme de vente et pouvez éviter l’enregistrement de transactions en double.
L’équipe d’Allbound vous aidera à intégrer la PRM à vos autres logiciels de vente pour une expérience globale transparente. Nous sommes compatibles avec de nombreux outils populaires, notamment Salesforce, SugarCRM, HubSpot, Vidyard et Zoho. De plus, nos ingénieurs internes trouveront des solutions personnalisées pour les logiciels plus récents ou moins connus.

Que vous souhaitiez connecter votre PRM à votre plate-forme de mesures incitatives ou à vos tableaux de bord BI, Allbound rend tout cela possible !

Pourquoi Allbound peut être l’outil PRM qu’il vous faut

L’autorité en matière de logiciels et le critique G2 désignent systématiquement Allbound comme l’un des meilleurs outils PRM disponibles. Lisez les centaines de commentaires sur place et vous verrez que les mêmes points reviennent sans cesse.

Marla S
Privacy Advocate
Mid-Market(51-1000 emp.)
5/5
“Allbound PRM – Great place to build a partner portal”

The interface is quick to understand and the logic around building the partner experience is easy to capture. Using the WordPress platform allowed us to quickly adopt the platform within both the web team…

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Chris Z
Mid-Market (51-1000 emp.)
5/5
“Flexibility, Utility, and The Path To a Strong Partnerships Department”

Our partnerships department needed a portal to direct learning and engagement with our partners sales and success teams. Allbound provides a simple way to curate and create content to be shared with these teams…

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Pourquoi choisir Allbound comme PRM? Tout simplement parce que nous sommes attentifs. Nous nous intéressons à vos objectifs, à vos difficultés, à vos produits et à votre équipe.